![[Review sách] Kế hoạch Bí ngô: Chiến lược tập trung để phát triển tổ chức](https://static.tramdoc.vn/image/img.news/0/0/0/14068.jpg?v=1&w=628&h=365&nocache=1)
“Kế hoạch bí ngô” lấy ví dụ từ những người nông dân trồng bí khổng lồ nặng trên 500kg. Chiến lược này tập trung vào việc tìm khách hàng lý tưởng, phục vụ họ bằng khả năng đặc biệt của bạn, đồng thời xây dựng hệ thống giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn. “Kế hoạch bí ngô” tối giản và đơn giản vì nó yêu cầu tập trung và giảm thiểu sự lộn xộn về chiến lược. Nó cũng thể hiện Nguyên tắc Pareto, nơi 80% kết quả đến từ 20% hành động.
Tôi đã áp dụng kế hoạch này vào doanh nghiệp tư vấn của mình trong vài tháng qua và cũng bắt đầu đưa những chủ đề tương tự vào công việc chiến lược với khách hàng. Kết quả rất hứa hẹn.
“Kế hoạch bí ngô” được thiết kế cho các doanh nhân muốn xây dựng doanh nghiệp có thể bán được hoặc vận hành mà không cần sự tham gia liên tục của họ. Đây không phải là chiến lược “một size cho tất cả”. Tuy nhiên, tôi tin rằng nhiều insight của nó vẫn có thể áp dụng cho các doanh nghiệp xã hội và tổ chức phi lợi nhuận.
Tôi cũng viết bài này cho các khách hàng cảm thấy quá tải và “không có thời gian” đọc sách, dù họ vẫn nên tự đọc thì tốt hơn.
1. Trồng bí ngô khổng lồ
Những nông dân muốn trồng bí khổng lồ theo một phương pháp có thể lặp lại: họ gieo đúng hạt bí vào đất tốt, cung cấp nước và dinh dưỡng đầy đủ. Khi bí lớn lên, họ tỉa dần cho đến khi chỉ còn một quả duy nhất. Bất kỳ bệnh tật hay sâu bệnh nào xuất hiện đều được xử lý ngay lập tức. Tất cả dinh dưỡng và chăm sóc đều tập trung vào quả bí duy nhất, giúp nó phát triển nhanh chóng.
Bạn có thể dễ dàng bị cuốn vào Google xem cách nông dân trồng bí khổng lồ. Các siêu thị Checkers và Shoprite ở Nam Phi tổ chức South African Giant Pumpkin Festival tại Western Cape. Những người tham gia được cung cấp “hạt Atlantic” – loại hạt cần thiết để trồng bí khổng lồ. Quán quân 2019 nặng 601kg. (Tôi tự hỏi ăn sẽ như thế nào nhỉ?)
2. Kế hoạch bí ngô cho doanh nghiệp
Tôi sẽ mô tả năm chủ đề nổi bật mà tôi rút ra sau khi đọc sách và xem lại ghi chú, rồi phản ánh cách áp dụng “Kế hoạch bí ngô” cho các tổ chức phi lợi nhuận và doanh nghiệp xã hội.
“Kế hoạch bí ngô” bắt đầu bằng việc chọn đúng “hạt” để gieo và nuôi dưỡng – sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng. Đây phải là lĩnh vực mà tổ chức bạn làm một cách xuất sắc. Đồng thời, khách hàng phải thực sự cần, đánh giá cao và sẵn sàng trả tiền.
Mike Michalowicz viết: “Đừng lãng phí thời gian gieo hạt mà không chắc thành công. Hãy gieo hạt bạn biết có cơ hội tốt nhất để thành công, rồi tập trung mọi nguồn lực – tiền bạc, thời gian, chú ý – vào phân khúc đó… Hạt khổng lồ của bạn chính là ‘vùng ngọt’ – nơi khách hàng tốt nhất gặp phần tốt nhất của doanh nghiệp bạn.”
Ba yếu tố xác định hạt này:
Khi xác định được khách hàng bạn muốn làm việc cùng nhất, hãy tập trung toàn bộ năng lượng vào họ, bỏ qua các khách hàng khác.
“Kế hoạch bí ngô” viết: “Nếu muốn thành công, bạn cần những khách hàng tuyệt vời mà bạn thực sự kết nối. Họ khiến bạn muốn đi làm mỗi sáng, chứ không muốn trốn dưới chăn. Họ có tiềm năng, sẵn sàng đón nhận ý tưởng mới, có tiền trả đúng giá trị của bạn, tôn trọng bạn và muốn bạn tham gia cùng họ.”
Những khách hàng hàng đầu này sẽ giới thiệu bạn đến những người tương tự. Khi hiểu họ hơn, bạn sẽ tìm kiếm và tiếp cận nhiều khách hàng như vậy, đồng thời điều chỉnh chiến lược marketing.
“Kế hoạch bí ngô” tập trung vào chất lượng khách hàng, không phải số lượng: “Kinh doanh không phải thi đua ai nổi tiếng hơn. Đừng lo về số lượng khách hàng. Hãy xây dựng doanh nghiệp phục vụ khách hàng tốt nhất – những khách phù hợp nhất với bạn.”
Điểm khó nhất là cần “tỉa bớt” những khách hàng không phù hợp trước khi mở rộng nhóm khách hàng lý tưởng. Đây có vẻ rủi ro, nhất là khi tổ chức chưa có nhiều dự trữ tài chính.
Khi đã xác định khách hàng lý tưởng, hãy đảm bảo họ được “đón tiếp như trên thảm đỏ”. Giải quyết vấn đề quan trọng nhất của họ và cung cấp dịch vụ xuất sắc.
“Bạn sẽ phải nâng tầm, làm khách hàng kinh ngạc với kỹ năng chăm sóc tuyệt vời. Gây ấn tượng với đổi mới và dịch vụ vượt trội. Cung cấp giải pháp cho vấn đề và đáp ứng mong muốn của họ.”
Điều này chỉ hiệu quả nếu bạn đã loại bỏ các khách hàng khó tính, không sinh lời.
“Kế hoạch bí ngô” nhấn mạnh rằng cung cấp dịch vụ cao cấp sẽ chặn đối thủ và tạo rào cản cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị tổ chức phục vụ các khách hàng tương tự.
Chiến lược yêu cầu xây dựng hệ thống để tổ chức vận hành trơn tru và mở rộng. Nếu không, bạn chỉ đang “bán thời gian”.
“Bạn không thể mở rộng nếu vẫn tự làm hầu hết công việc. Nếu muốn phát triển doanh nghiệp nghiêm túc, một doanh nghiệp theo Pumpkin Plan, bạn không được làm việc trực tiếp.”
Hệ thống hóa giúp lãnh đạo làm công việc chiến lược thay vì vận hành hàng ngày.
“Nếu muốn doanh nghiệp làm việc cho bạn, hãy đảm bảo rằng không một phần nào phụ thuộc vào bạn trực tiếp. Khi đạt được điều này, công việc chính của bạn là xây dựng hệ thống lặp lại để đảm bảo mọi khách hàng đều có trải nghiệm giống nhau, mỗi lần.”
Bạn cần loại bỏ những phần không tạo ra giá trị tuyệt vời cho khách hàng lý tưởng. Khi doanh nghiệp lớn lên và hoàn cảnh thay đổi, việc tỉa cành liên tục là cần thiết.
“Cũng như bí hỏng hút dinh dưỡng từ bí tốt, khách hàng xấu hút tài nguyên của bạn. Bạn sẽ tốt hơn khi không có khách xấu, vì khi không có khách, bạn có thể tìm khách tốt thay vì điều chỉnh cho khách xấu.”
Chiến lược này tỏ ra quyết liệt nhưng hợp lý: tập trung vào khách hàng tốt nhất và cắt giảm mọi chi phí không phục vụ họ.
3. Pumpkin Plan cho tổ chức phi lợi nhuận và doanh nghiệp xã hội
Việc áp dụng “Kế hoạch bí ngô” cho các tổ chức phi lợi nhuận và doanh nghiệp xã hội khó khăn hơn, vì họ phục vụ nhiều đối tượng: khách hàng, người thụ hưởng và nhà tài trợ. Mỗi nhóm đối tượng này đều đòi hỏi một sự trao đổi giá trị, khiến mô hình kinh doanh của các tổ chức này trở nên rất phức tạp.
Hãy xem xét trường hợp của Abalobi, một doanh nghiệp xã hội giúp ngư dân tự cung tự cấp tìm thị trường cho sản phẩm đánh bắt. Abalobi cũng hỗ trợ quản lý nghề cá địa phương. Họ có một mục tiêu (ví dụ: bảo tồn sinh thái nghề cá địa phương), người thụ hưởng (ngư dân địa phương), khách hàng (ngư dân, nhà hàng, cơ quan chính phủ) và nhiều nhà tài trợ.
Những đối tượng này có thể được coi là “khách hàng”, vì Abalobi cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho họ, đổi lại nhận được tiền, lòng biết ơn, tác động và ảnh hưởng. Ngư dân địa phương là “khách hàng” quan trọng nhất của Abalobi, dù họ không phải là “giá trị cao” theo nghĩa thông thường.
Bạn có thể thấy tại sao việc áp dụng “Kế hoạch bí ngô” trong lĩnh vực xã hội lại phức tạp. Sau nhiều lần viết lại phần này, tôi đi đến kết luận rằng, mặc dù một số chiến thuật của “Kế hoạch bí ngô” có thể không áp dụng trực tiếp cho các tổ chức xã hội, các nguyên tắc cơ bản vẫn giữ nguyên giá trị.
Chiến lược và mô hình kinh doanh của những tổ chức này dễ trở nên quá phức tạp để quản lý, có thể khiến lãnh đạo choáng ngợp và tổ chức bị “chìm ngập”.
Các lãnh đạo cần cảnh giác và quyết đoán. Họ phải liên tục làm mới sự tập trung, loại bỏ rườm rà và đơn giản hóa tổ chức, sử dụng khôn ngoan các nguồn lực hạn chế và tinh chỉnh sản phẩm. Họ cũng cần hệ thống hóa ở mọi nơi có thể. Điều này giúp họ mang đến trải nghiệm hiệu quả, có thể lặp lại và mở rộng.
Nói cách khác, các nguyên tắc cơ bản của “Kế hoạch bí ngô” vẫn áp dụng, nhưng cần một số điều chỉnh cho lĩnh vực xã hội.
4. Kết luận
Cuốn sách này khiến người đọc phải suy ngẫm. Tôi đã đọc nó ba lần và nhiều lần tham khảo ghi chú. Tôi nhận thấy “Kế hoạch bí ngô” được thiết kế cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó phù hợp với sự ám ảnh của tôi về sự tập trung, tối giản, đơn giản và hệ thống hóa tổ chức. Những insight này đã ảnh hưởng đến doanh nghiệp tư vấn của tôi và chiến lược của khách hàng.
Hãy cân nhắc những câu hỏi sau:
Câu trả lời cho những câu hỏi này có thể không xuất hiện ngay lập tức, và cũng không dễ thực hiện. Nhưng chúng sẽ giúp bạn xây dựng một tổ chức phục vụ chính bạn và những người thụ hưởng.
Trong thế giới ồn ào và đầy rối ren này, chiến lược của tổ chức dễ bị lạc hướng. Do đó, tôi gợi ý bạn hãy suy ngẫm… về việc trồng bí khổng lồ.
- Trạm Đọc
- Theo Marcus Coetzee
