Cuốn sách mang đến một khung tư duy giúp các bên đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi, mà không cần phải “đấu đá” gay gắt hay chịu nhún trước áp lực.

Các kỹ thuật đàm phán được hướng dẫn một cách rõ ràng, dễ hiểu, giúp người đọc nắm được những nguyên tắc nền tảng nhất của một cuộc đàm phán hiệu quả. Đây là cuốn sách gối đầu giường cho bất kỳ ai muốn rèn luyện kỹ năng thương lượng.

Những nguyên tắc cốt lõi của thương lượng:

1/ Tách con người ra khỏi vấn đề

• Tập trung vào vấn đề thực chất, không để cảm xúc hay mối quan hệ cá nhân chi phối.
• Thừa nhận sự khác biệt trong góc nhìn, và xử lý cảm xúc một cách tích cực.

2/ Tập trung vào lợi ích, không phải lập trường

• Tìm ra nhu cầu và mối quan tâm thật sự ẩn sau những yêu cầu cụ thể.
• Tìm điểm chung để xây dựng giải pháp thỏa mãn cả hai bên.

3/ Tạo ra nhiều lựa chọn cùng có lợi

• Động não nhiều phương án trước khi quyết định thỏa thuận cuối cùng.
• Mở rộng “chiếc bánh”, thay vì chỉ tranh giành phần có sẵn.

4/ Dựa vào tiêu chí khách quan

• Đưa ra quyết định dựa trên chuẩn mực công bằng, độc lập (ví dụ: giá thị trường, tiền lệ pháp lý).
• Tránh xung đột quyền lực bằng cách dựa vào lý lẽ và dữ liệu.

5/ Biết rõ BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Phương án thay thế tốt nhất nếu đàm phán thất bại)

• Hiểu rõ phương án dự phòng nếu cuộc thương lượng không đi đến kết quả.
• BATNA càng mạnh, vị thế đàm phán của bạn càng vững vàng.

Tóm lại, cuốn sách hướng đến việc tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng thắng bằng sự sáng tạo, giao tiếp cởi mở và xác định rõ lợi ích thật sự của mỗi bên. Điều này đòi hỏi chuẩn bị kỹ lưỡng và hiểu rõ thông tin nào cần nắm, cần giữ kín, và cần chia sẻ – những yếu tố cơ bản trong bất kỳ cuộc đàm phán nào.

Tuy nhiên, trên thực tế, đàm phán hiếm khi đơn giản như trong sách mô tả. Các cuộc thương lượng thường phức tạp, kéo dài qua nhiều giai đoạn, và có thể liên quan đến nhiều bên với lợi ích mâu thuẫn nhau. Cuốn sách giả định rằng các bên có vị thế ngang nhau, nhưng trong thực tế, quyền lực luôn tồn tại và ảnh hưởng mạnh đến kết quả.

Ngoài ra, phương án dự phòng (BATNA) không phải lúc nào cũng khả thi – trong nhiều trường hợp thương mại, nếu đàm phán thất bại, kiện tụng là lựa chọn duy nhất, kéo theo chi phí, rủi ro và áp lực lớn.

Điều quan trọng mà cuốn sách chưa khai thác sâu là yếu tố cảm xúc trong xung đột. Trong những cuộc đàm phán liên quan đến danh tiếng, tiền bạc, áp lực, rủi ro và mối quan hệ, cảm xúc – đặc biệt là sự tức giận hoặc thất vọng – là điều hoàn toàn tự nhiên. Hiểu và nhạy bén với cảm xúc của các bên có thể là yếu tố quyết định giữa thành công và thất bại.

"Thương lượng không khoan nhượng" là một cuốn cẩm nang tuyệt vời cho mọi nhà đàm phán, đồng thời là điểm khởi đầu lý tưởng cho những ai muốn nghiên cứu sâu hơn về nghệ thuật thương lượng hiện đại.

- Trạm Đọc tổng hợp