Đầu tiên, bạn sẽ học được các kỹ thuật tinh xảo của cách tiếp cận này để Lắng nghe chủ động rồi sau đó sẽ chuyển tiếp đến các công cụ cụ thể, các bước ngoặt trong từng giai đoạn và các chi tiết của hành động cuối – mặc cả – cuối cùng, làm cách nào để phát hiện được điều hiếm hoi giúp bạn đạt được sự vĩ đại nhất của một cuộc đàm phán thực sự: Thiên Nga Đen.

Trong Chương 2, bạn sẽ học cách tránh khỏi sự giả định đã qua mắt những đàm phán viên mới vào nghề và thay thế chúng bằng các kỹ thuật Lắng nghe chủ động như Phép lặp, Sự yên lặng và Giọng nói của phát thanh viên đêm khuya. Bạn sẽ biết cách làm chậm nhịp độ và khiến đối phương cảm thấy an toàn để cởi mở bản thân; để tách biệt mong đợi (khao khát) và nhu cầu (điều tối thiểu cần thiết cho thỏa thuận); và tập trung sâu sắc vào những điều đối phương phải nói.

Chương 3 đào sâu vào Sự cảm thông chiến thuật. Bạn sẽ học được cách nhận ra góc nhìn của đối phương, rồi từ đó tạo dựng lòng tin và sự thấu hiểu thông qua Gán mác - nhờ cách lặp lại cùng góc nhìn ấy với họ. Bạn cũng sẽ biết cách xoa dịu mối quan hệ tiêu cực thông qua việc giúp họ cởi mở hơn. Cuối cùng, tác giả Chris Voss sẽ giải thích cách để tước bỏ những cáo buộc của đối phương về bạn bằng việc nói to chúng trong bước Kiểm kê cáo buộc.

Tiếp theo, ở Chương 4, tác giả sẽ rà soát các cách thức khiến đối phương cảm thấy được thấu hiểu và đồng tình với thái độ tích cực trong một cuộc đàm phán nhằm tạo ra không khí vui vẻ. Ở đây, Chris sẽ chỉ ra lý do vì sao bạn cần cố gắng để nhận được câu trả lời “Đúng vậy” thay vì “Vâng” ở mỗi giai đoạn đàm phán, cũng như cách để xác định, diễn giải và khẳng định về mặt cảm xúc từ thế giới quan của đối phương với sự Tóm tắt và Diễn giải.

Chương 5 nói về khía cạnh khác của việc đạt đến thỏa thuận. Bạn sẽ hiểu lý do tại sao nhận được câu trả lời “Không” lại mang tính sống còn, bởi “Không” giúp cuộc đàm phán bắt đầu. Bạn cũng sẽ khám phá cách bước ra khỏi cái tôi của mình và đàm phán trong thế giới quan của đối phương, cách duy nhất để đạt được thỏa thuận mà phía bên kia sẽ thực thi. Cuối cùng, bạn sẽ tìm ra cách gắn kết với đối phương bằng việc nhìn nhận quyền được lựa chọn của họ, đồng thời bạn cũng không bao giờ bị phớt lờ nữa nhờ kỹ thuật viết e-mail.

Trong Chương 6, bạn sẽ được khám phá nghệ thuật bẻ cong thực tế. Ở đây, tác giả sẽ giải thích một loạt các công cụ để đóng khung một cuộc đàm phán sao cho đối phương sẽ vô thức chấp nhận các giới hạn mà bạn đặt ra trong thỏa thuận. Bạn sẽ học cách lèo lái hạn chót để tạo ra sự gấp rút; ứng dụng ý tưởng công bằng để thúc ép đối phương và neo vào cảm xúc của họ để khơi gợi cảm giác thiệt hại nếu họ không chấp nhận lời đề nghị của bạn.

Sau đó, Chương 7 được dành riêng cho một công cụ vô cùng quyền lực mà tác giả đã sử dụng tại Harvard: Câu hỏi hiệu chỉnh, những câu hỏi bắt đầu với “Làm sao” hoặc “Điều gì”. Bằng cách loại bỏ câu trả lời “Vâng” và "Không", chúng buộc đối phương phải sử dụng năng lượng trí óc của họ để giải quyết vấn đề của bạn.

Tiếp đến, Chương 8 sẽ minh họa cách ứng dụng những Câu hỏi hiệu chỉnh này để ngăn chặn thất bại trong giai đoạn thực thi. "Vâng” sẽ chẳng là gì nếu không có “Làm sao”. Bạn cũng sẽ khám phá được tầm quan trọng của giao tiếp phi lời nói; cách sử dụng câu hỏi “Làm sao” để nói “Không” một cách tế nhị; cách khiến đối phương tự mặc cả với chính mình và cách gây ảnh hưởng tới những người quyết định đến thỏa thuận khi họ không có mặt trên bàn đàm phán.

Đến một thời điểm nhất định, mọi cuộc đàm phán sẽ tiến đến bản chất vấn đề: Cuộc mặc cả cũ kỹ. Chương 9 đưa ra quy trình từng bước một để mặc cả hiệu quả, từ cách chuẩn bị đến cách né tránh sự trả giá quyết liệt và cách tiếp tục với sự phòng vệ. Bạn sẽ được học về hệ thống Ackerman, quy trình hiệu quả nhất của FBI trong việc thiết lập và đưa ra các đề nghị.

Cuối cùng, Chương 10 sẽ hướng dẫn cách tìm và sử dụng loài vật quý hiếm nhất trong một cuộc đàm phán: Thiên Nga Đen. Trong mọi cuộc đàm phán, thường có từ ba đến năm mẫu thông tin nếu được phát hiện sẽ làm thay đổi mọi việc. Khái niệm này là một yếu tố thay đổi toàn bộ cục diện cuộc chơi; và tác giả đã lấy nó để đặt tên cho công ty của mình: Công ty Black Swan (Thiên Nga Đen). Trong chương này, bạn sẽ học cách nhận biết dấu hiệu của chiếc tổ Thiên Nga Đen được ẩn giấu, cũng như những công cụ đơn giản để ứng dụng Thiên Nga Đen và chiếm ưu thế so với đối phương, đạt được những thỏa thuận thực sự tuyệt vời.

Mỗi chương sẽ bắt đầu với một câu chuyện có nhịp độ nhanh của một cuộc đàm phán con tin, sau đó, tác giả sẽ dùng con mắt phân tích để giải thích những gì hiệu quả và những gì không. Sau khi giải thích về lý thuyết và các công cụ, tác giả sẽ đưa ra những ví dụ thực tiễn của bản thân mình và những người khác khi ứng dụng các công cụ này để giành ưu thế trong đàm phán lương bổng, mua xe hay giải quyết các vấn đề khó khăn trong gia đình.

- Trạm Đọc